信托公司电话直销遭诟病财富中心建设任重道远

2019-08-16 18:26:12 来源: 长治信息港

和讯消息 近期,某些信托公司财富管理中心的电话营销方式遭人诟病,8月11日,业内人士对和讯表示,电话营销作为工具并非不可取,但不能涉及违规行为。信托公司财富中心团队的营销方式应以口碑营销为主,通过“以新带旧”的良性循环带动客户开发。

8月10日,一则爆料某些信托公司的财富管理中心专抢银行客户信息,电话营销扰乱市场。事实上,这已不是新鲜事,早在2010年9月,中融信托财富管理中心被爆出因涉嫌违规获取银行的理财客户信息。

目前,向资产管理和财富管理转型逐渐成为行业发展共识,据不完全统计,业内已有十多家信托公司建立了财富管理中心。在从 “产品中心”转向“客户中心”过程中,抢夺客户资源自然成为重中之重。在行业发展的初期,不排除存在用非正常手段获取用户信息,采取电话营销等直销手段,但业内人士对此颇具担忧,深感痛心,目前行业处在快速发展时期,这些行为将扰乱市场,不利于信托业健康发展。

为了掌握核心客户资源和主动权,信托公司开始发力直销。但无论是直销还是找第三方代销,信托公司都要面临较大政策压力,《信托公司集合资金信托计划》规定:信托公司在推介信托计划时,不得进行公开营销宣传;不得委托非金融机构进行推介。

因此,有业内人士认为,目前一些财富管理中心营销团队的激进做法是被急功近利的心态所逼,从上至下都有压力,只能先饮鸩止渴,谁都想复制"平安模式",结果却都学成了"中融模式"。

平安集团2010年的年报显示,平安信托大力发展财富管理业务,业务转型效果显着,净利润同比增长71.5%,达到10.39亿元。其中由于平安集团的强力支持,2010年交叉销售新信托计划138亿元,渠道贡献占比达14.1%,而2009年这个数字只有4.5%。而平安信托500余人的销售团队,已经有100余人驻点平安寿险的各个营销中心,发动平安保险的营销员来销售信托产品。

2010年底,曾因客户争夺而令银行十分反感的中融国际信托的财富管理中心则化身恒天财富,注册资本金5000万元,股东包括央企恒天集团下属的上市公司(,)、北京祥泰源控股有限公司。目前已经完成全国性布局,网点50余家。而恒天财富先期的销售主要是以中融国际信托的信托产品为主,再陆续加入基金、PE等理财产品。

业内人士认为,信托公司由于平台灵活性,与私人银行等其他机构相比,在财富管理方面具有天然优势,比如为高净值人士量身定制财富管理计划,开展资产配置、财产传承等服务,然而由于信托财产登记制度、遗产税等制度和上还不完善,打造财富管理中心仍征途漫漫。

“信托公司财富中心团队的营销方式应以口碑营销为主,精心耕耘原有核心客户,为客户创造价值,口口相传的良性循环将会为信托公司带来源源不断的客户。 ”业内人士对和讯表示。

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